O que fazer de diferente para aumentar suas vendas?

Vamos conceituar o que é vender. Vender é atender a uma necessidade, ou seja, dar posse para as pessoas de algo de que elas precisam ou que desejam.  

A primeira coisa que um vendedor tem que fazer para procurar um novo modelo de venda é mudar seu modo de pensar.

Conheço vendedores que vivem esperando as coisas melhorem, aguardando uma solução mágica do governo ou da empresa em que trabalha para melhorar suas vendas, ou seja, vivem em estado de inércia. A má notícia é que podemos esperar a vida toda que as coisas não acontecerão se você e eu não tomarmos uma atitude de mudança. Quando mudamos nossa maneira de pensar com certeza encontraremos novas maneiras de vender.

Qual modelo de venda você tem usado ultimamente? Você pode falar que é do varejo e, quando abre sua porta, aguarda o cliente entrar e tem certeza de que ele virá, pois seu produto é bom. Contudo, um bom produto não garante a venda se você estiver usando somente o canal tradicional. Somente a qualidade do produto não é suficiente para vendermos mais. Muitos vendedores não focam no sistema de vendas! Eles focam na qualidade do produto e se esquecem que somente um bom produto não será suficiente para vender! 

Falar em novos modelos de vendas é ter olhar e atitudes para as possibilidades de como podemos vender nossos produtos de outra maneira. Sair do tradicional é buscar outras formas de vender.

Um exemplo que temos é o único vendedor que entrou para o Guinness Book. Ele não se conformou com a maneira como as pessoas vendiam carros. Seu nome é Joe Girard. E qual é o segredo de Joe Girard? Ele nunca ficou refém do modelo tradicional de um vendedor de carros! Joe jamais ficava esperando o cliente entrar na loja. Não queria depender somente dos clientes que visitavam o estabelecimento. Ele ia atrás do cliente que não vinha até ele! Ele construiu um verdadeiro banco de dados. Joe saía colocando cartões nos parabrisas dos carros com os seguintes dizeres: “Olá, meu nome é Joe Girard, quando for trocar seu carro, me procure eu terei um ótimo negócio para você”.  

Bill Gates tem uma frase que diz “A chave no mundo dos negócios é perceber para onde o mundo se dirige e chegar lá primeiro”.  Por isso quero deixar algumas dicas para você refletir com vender diferente os seus produtos.

                   Cinco dicas de como você pode fazer diferente para aumentar suas vendas

1. A primeira coisa a fazer é mudar o seu mindset, ou seja, mudar seu estado mental.     Quando falamos em mudar nosso estado mental, estamos dizendo que infelizmente carregamos muitas barreiras ou crenças que têm limitado nosso jeito de pensar e que, na maioria das vezes, nos limitam em criar. Somos seres de hábitos. Alguns bons, alguns muitos ruins. São estes que interferem diretamente em nossos resultados. O que temos que entender é que nossos pensamentos conduzem nossos resultados e são nossos resultados que determinarão nossa permanência no mercado. Quando fui abordado pelo primeiro vendedor na loja de celulares, pude perceber que era uma pessoa mentalmente limitada, acomodada e que esperava que a venda iria acontecer de maneira espontânea. O cliente sempre espera um vendedor proativo, ou seja, que ele dê atenção ou até mesmo faça uma abordagem que demonstre interesse em resolver o seu problema. Em nossos treinamentos com vendedores, as primeiras orientações são fazer com que eles mudem seu estado mental, para ter foco no cliente e que qualquer cliente que entrar na loja ou que visitá-lo tem potencial de compra. Um vendedor tem que blindar sua mente. Certo dia, encontrei um amigo que estava voltando da farmácia com um monte de medicamentos antidepressivos. Fiquei surpreso pois ele era um dos melhores vendedores que eu conhecia. Batia suas metas todos os meses e estava sempre ganhando prêmios. Perguntei o que estava acontecendo e fomos tomar um café. Ele disse que tinha o hábito de ligar a TV logo ao levantar e assistir ao jornal de manhã. Fazia o mesmo na hora do almoço e do jantar e ainda via as notícias na internet antes de dormir. Naquele momento, entendi o que estava acontecendo e disse a ele que parasse de assistir ao jornal. Sua mente estava sendo dominada por notícias negativas e, por conseguinte, influenciando seus resultados. Se você quer fazer algo diferente para aumentar suas vendas, aprenda a blindar a sua mente.
2. Use a tecnologia. Estamos vivendo uma nova ordem mundial, com novas formas (maneiras) de vender e comprar e um novo perfil de consumidor. Dentro de alguns anos, muitas mudanças acontecerão e a tecnologia é responsável por quase todas elas. A pergunta é: você está preparado? Se você ainda não comprou algo pela internet, com certeza irá comprar dentro de pouco tempo. A tecnologia é a bola da vez. Não sei o segmento em que você trabalha, mas resistir ou deixar de acrescentar esse novo modelo é iniciar um processo de desintegração. Essa geração já está mudando seus hábitos de compra e a nova geração comprará de outra forma. Leia o máximo sobre o assunto, participe de workshops, cursos e treinamentos. Faça tudo que você puder fazer para se informar e iniciar um processo de mudança o mais rápido possível. Isso fará com que você se mantenha no mercado.
3. Estude o máximo sobre seu mercado e o comportamento de seus clientes.  Quando participei da NRF, a maior feira de varejo do mundo, em Nova York, a maioria das palestras, painéis e estandes era sobre comportamento de mercado e de clientes. Por que é importante entender o comportamento do cliente? Entender o comportamento do cliente é descobrir de que maneira ele está comprando, quais seus novos hábitos e como podemos atendê-los nesse novo perfil de comportamento.  Em uma visita ao estande de um expositor, foi apresentado um sistema de monitoramento no qual o cliente era identificado pelas câmeras da loja, ligadas a um sistema inteligente, identificando se aqueles clientes gostaram do que viram e quanto tempo ficaram na frente do produto, apresentando a possibilidade de compra. Entender seu cliente é fundamental para pensar como criar uma nova maneira de vender. Você pode até alegar que não dispõe de tecnologia para isso e não precisa um simples software que pode lhe auxiliar a entender, desde que você tenha um banco de dados atualizado e faça um acompanhamento das tendências do mercado e de seus clientes.
4. Conheça as necessidades de seus clientes. Quando fui abordado pelo vendedor Maeda, a primeira coisa que ele fez foi perguntar o motivo pelo qual eu queria aquele celular. Entender a necessidade dos clientes é uma dica preciosa de que como você deve agir para realizar um sonho ou curar uma dor. Naquele momento, quando eu disse que iria para o Japão e gostaria de tirar fotos perfeitas, ele focou em mostrar as funções com ênfase na câmera, pois já conhecia minha necessidade. Os duzentos reais a menos que pagaria na internet não foram significativos. Descobrir a necessidade dos clientes é fundamental para definir a forma como você irá vender
5. Seja um missionário. Como já citamos acima, estamos vivendo um novo momento em que a tecnologia, os hábitos e os clientes são os atores principais, de modo que é fundamental criarmos novas maneiras de vender. Mas quero falar de algo que, no meu entendimento, não deixará de existir no processo da venda: chama-se relacionamento. A psicologia da venda já confirmou que gostamos de fazer negócios com pessoas em quem confiamos e com que nos relacionamos.  Um vendedor campeão tem uma missão: cuidar de seus clientes. Uma pergunta: qual foi a última vez que você comprou alguma coisa de valor agregado e o vendedor ligou preocupado se você estava satisfeito com sua compra ou se preocupou em achar o produto que estava em falta? Alguém que ligou para você depois de certo tempo lembrando do tempo de uso e oferecendo um novo produto? No dia mais importante de sua vida, no seu aniversário, você já recebeu a ligação de um vendedor? Enfim, vender é usar a tecnologia a nosso favor, mas, antes de tudo, é manter um relacionamento com os clientes. É entender que também somos clientes e gostamos de ser atendidos com dedicação e respeito. Sou vendedor há quarenta anos e minha vida toda fui inconformado com os sistemas tradicionais de vendas. Participei de muitos congressos e feiras no Brasil, Estados Unidos e Japão. Conheci muitas formas tecnológicas de como vender de outra maneira, mas uma coisa que aprendi em todo esse tempo é que descobrir como vender de forma inovadora é primeiramente entender que nós, vendedores, temos uma missão: a missão de resolver os problemas dos clientes e ajudá-los a realizar seus sonhos. Um verdadeiro campeão de vendas não é aquele que somente bate suas metas todos os meses, mas aquele que cumpre a sua missão.